КАК ПРОДВИГАТЬ СВОЙ БИЗНЕС В СОЦСЕТЯХ ответы на основные вопросы с примерами из жизни

Евгения Станина

Руководитель "Контент рулит!"
743

Организаторы свадеб, владельцы ресторанов и кафе, пластические хирурги, бьюти-специалисты, психологи, стоматологи - здесь вы найдет массу примеров из вашей области, как продавать свои услуги в соцсетях. Одна только "битва двух шашлыков" говорит сама за себя ;)

В #бизнесвкедах новое интервью, которое очень полезно всем предпринимателям, фрилансерам и малому бизнесу. Конечно, вы заметили, что все больше и больше бизнес идет в соцсети, потому что они реально работают. В них можно продавать. Даже не продавать, а создавать условия для покупки. Вы рассказываете о своих товарах и услугах то, что хотят знать ваши покупатели. Они проявляют интерес к вашему бизнесу. Доверие к вам растет. И они у вас покупают. Красота :)

Если у вас пока не так, то вы все можете улучшить прямо сейчас - в этом интервью #бизнесвкедах Евгения Станина расскажет вам как и что делать. Евгения специализируется на контент-маркетинге, открыла свое агентство "Контент правит!" и так успешно помогает своим клиентам продавать в соцсетях, что ей самой даже не нужно искать заказчиков - они приходят к ней сами. Евгения рассказала много ценных практических вещей, с примерами из своей практики. Объяснила, что работает, а что нет. Берите в работу, пробуйте-тестируйте и развивайте свой бизнес :)

- С чего начать и как самому вести соцсети для своего бизнеса
- В чем отличие соцсетей от сайта
- Что такое контент-стратегия - простое объяснение в 2х словах, которое поможет вам самостоятельно ее составить
- Как работать с негативными отзывами, чтобы они были полезны вашему бизнесу
- Что такое продающие посты и когда их нужно использовать
- Где черпать идеи для постов
- Чем отличаются социальные сети друг от друга и какие ошибки самые часты в каждой из них
- Кому лучше вообще не писать цены в соцсетях
- Как отвечать на комментарии, чтобы они работали по максимуму

Беседовали мы с Евгенией в кафе Che-Dor. Большое им спасибо за прекрасную и душевную атмосферу :)
http://chegroup.ru/restaurants/chedor/
https://vk.com/cafe_chedor
https://www.facebook.com/chedorcafe/
https://www.instagram.com/chegroup/

Текстовый вариант интервью

Эксклюзивная информация, которой нет в интервью
Посмотрите это небольшое видео

На #БИЗНЕСВКЕДАХ Networking Day Евгения Станина поможет вам увеличить доходы своего бизнеса с помощью контент-маркетинга. Вы сможете лично проконсультироваться с Евгенией и получить работающие рекомендации именно для вашего бизнеса. Регистрируйтесь, пока еще есть места Купить билет

Какие задачи решает контент в социальных сетях

— Имеет ли контент для социальных сетей свои особенности? Или на сайте и в социальных сетях может быть представлена одинаковая информация?

— Конечно, имеет. На сайт приходит целевая аудитория. Смысл ведения социальных сетей в том, чтобы привлечь с помощью контента аудиторию, которая периодически изучает представленный материал. Ведение бизнес-страницы предполагает параллельное решение двух задач - привлечение людей (подписчиков) и создание контента.

— А в чем разница между этими задачами?

— Если вы привлекаете человека в свою группу, то он становится вашим потенциальным клиентом. Это возможно не только за счет таргетированной рекламы, но и рекламы офлайн. Вторая задача связана с созданием такого контента, чтобы ваш клиент не отписывался, продолжал читать и оставался лояльным.

Например, вспоминал время от времени о вашем ресторане и посещал его с семьей. Либо же, убеждался в необходимости ваших услуг, если мы говорим об экспертных продажах.

Есть товары, которые продаются «в лоб»: увидел, захотел, купил. Но это, как правило, визуально красивые товары с невысокой ценой.

Для услуг всё не так просто. Люди, которые перешли на страницу стоматологической клиники, не станут сразу её клиентами.

— Даже если прямо сейчас у них есть потребность в этих услугах?

— Они всё равно будут наблюдать. Читать контент.

К экспертным услугам,основанным на доверии, присматриваются долго. Это доверие и формирует контент

На странице человек должен найти ответы на вопросы, которые его интересуют, чтобы он мог довериться этому бизнесу.

На #БИЗНЕСВКЕДАХ Networking Day Евгения Станина поможет вам увеличить доходы своего бизнеса с помощью контент-маркетинга. Вы сможете лично проконсультироваться с Евгенией и получить работающие рекомендации именно для вашего бизнеса. Регистрируйтесь, пока еще есть места Купить билет

— Ты занимаешься как раз частью, отвечающей за то, чтобы людей заинтересовать, удержать и превратить в покупателей? А лучше сделать их постоянными покупателями…

— Да. Это история про поддержание лояльности клиентов бизнеса, который «в лоб» не продает.

— А бизнесу, у которого продажи «в лоб» (клиент увидел предложение и сразу купил), это всё не нужно?

— Обычно достаточно публикации продающих постов. И когда человек совершает покупку в таких группах, то, как правило, он на группу не подписывается.

В случае с более сложными продажами, наличие контента – это еще и возможность для человека «прощупать почву» того места, куда он планирует обратиться или прийти.

Сайты в восприятии людей – не очень «живые». Люди не верят, что за сайтом стоит реальный человек. В социальных сетях есть движение, заинтересованность.

Люди сейчас не хотят звонить, чтобы задать вопрос, им проще написать в социальных сетях.Особенно это свойственно тем, кто моложе 30 лет.

Важный момент – отработка негативных отзывов. Многие предприниматели хотят видеть свою бизнес-страничку только радужно-конфетной. Пусть такой образ (исключительно положительный) будет у сайта. На странице в социальной сети негативным отзывам тоже должно быть место.

Как работать с негативными комментариями и отзывами

— Негативный отзыв всегда можно удалить.

— Гораздо выгоднее продемонстрировать, как вы реагируете на этот негатив. Например, это возможность показать в социальной сети, как вы смогли решить проблему недовольного клиента. Иногда такие клиенты потом сами пишут, как они рады разрешению ситуации.

Если люди видят, как на практике решаются проблемные ситуации, то это вызывает доверие к вам

— На любой негативный комментарий нужно ответить? А если это не конструктивная критика, а какая-то ерунда?

Устали читать?
Посмотрите это небольшое видео из интервью

А здесь можно посмотреть интервью полностью

— На ерунду отвечать не надо. Но определитесь, что считать ерундой. Если комментарий касается рабочих моментов, то отвечать нужно. Переведите общение с автором комментария в личку, постарайтесь уладить ситуацию. Если это получится, попросите его написать комментарий в социальной сети.

На #БИЗНЕСВКЕДАХ Networking Day Евгения Станина поможет вам увеличить доходы своего бизнеса с помощью контент-маркетинга. Вы сможете лично проконсультироваться с Евгенией и получить работающие рекомендации именно для вашего бизнеса. Регистрируйтесь, пока еще есть места Купить билет

— А как его «увести в личку»?

— Напишите в комментариях, что признаете факт проблемы и пообещайте разобраться в ситуации. А потом напишите, например, «Алексей, чтобы решить возникшую проблему, мы написали Вам в личные сообщения». Только не забудьте вернуть клиента назад, в переписку в комментариях или ветке обсуждений.

На самом деле для крупного бизнеса это большая проблема. В крупном бизнесе большое количество отзывов. Часть из них, естественно, негативные. Менеджеры отвечают на отзывы, но решить проблему они не могут, у них нет на то полномочий. В результате образуются волны негатива.

— Ответить на негативный отзыв недостаточно, нужно еще решить проблему клиента?

— Если вы не готовы решать возникающие проблемные ситуации, то не заводите раздел с отзывами клиентов. Малому бизнесу в этом отношении проще.

—В малом бизнесе быстрее можно перейти к решению вопроса.

— В крупном бизнесе процесс решения проблемы – это долгий путь, в котором могут быть задействованы несколько сотрудников. Крупный бизнес (в отличие от малого) не всегда настолько заинтересован в каждом клиенте.

Почему лучше ориентироваться на реального покупателя

— Создавая контент, нужно ли различать, кому он адресован: постоянному или потенциальному покупателю?

— Мы создаем контент для реального покупателя. Потенциальный покупатель - немного мифический персонаж, скорее это идеальный образ.

Потенциальный покупатель может никогда не стать покупателем реальным.

Например, если человек подписан на страничку психолога и регулярно читает публикации, то это еще не означает, что он станет для психолога клиентом и придет к нему на платную консультацию. Возможно, ему достаточно просто читать. А возможно подписчик – это коллега, который приходит за новыми идеями.

Ориентируйтесь на образ реального клиента, который к вам уже обращался

Определите для себя цель ведения группы. Для малого бизнеса ведение группы может стать хорошей возможностью рассказать, например, о своих конкурентных преимуществах. Покажите, как работает ваш бизнес. На сайтах чаще всего написаны общие слова, которые малоинтересны людям.

На #БИЗНЕСВКЕДАХ Networking Day Евгения Станина поможет вам увеличить доходы своего бизнеса с помощью контент-маркетинга. Вы сможете лично проконсультироваться с Евгенией и получить работающие рекомендации именно для вашего бизнеса. Регистрируйтесь, пока еще есть места Купить билет

Какую информацию ищут люди в социальных сетях

— Тогда закономерно появляются два вопроса. Что за информация нужна людям? Как сделать эту информацию интересной?

— Давай разберем на примере ресторана. На бизнес-страницы ресторанов и кафе активно подписываются, так как это возможность получить актуальную информацию о проводимых акциях, днях скидок и так далее. Еще это возможность иметь у себя под рукой точный адрес и телефон заведения.

Смысл в том, чтобы люди время от времени вспоминали об этом ресторане. Поэтому уместно публиковать фотографии блюд. Но не стоит использовать стоковые фото. Реалистичные фотографии из меню в сочетании с игровым контентом – оптимальный вариант.

Например, можно сфотографировать шашлык, который был приготовлен в этом ресторане, и провести опрос: «Какой шашлык аппетитнее?». Это разжигает аппетит.

Люди и так хотят ходить в рестораны. Поэтому наилучшим выбором будет «легкий» контент (реальные фото), возможно, юмор, информация о проводимых акциях и так далее. Всё это будет напоминать клиентам о вашем ресторане.

Для ресторана очень важны отзывы. Если у ресторана нет такого раздела на сайте или в социальных сетях, то это не значит, что люди не пишут о нем отзывы. Отзывы публикуются, но на других площадках, которые вы, к сожалению, не можете контролировать.

— А если у ресторана есть страница в социальной сети, то человеку достаточно прочитать отзывы там, в том числе посмотреть, как решаются проблемные ситуации?

— Да, так мы получаем реальные отзывы в социальных сетях с возможностью на них реагировать.

— А как стимулировать желание людей оставлять отзывы? Надо ли просить об этом? Как это реализовать технически?

— Отзывы собираются в обсуждениях.

Я рекомендую положительные отзывы публиковать на стене, особенно если они развернутые.

Имеет смысл выкладывать фотографии гостей ресторана, добавляя цитату гостя без изменений. Если вы отмечаете прямыми ссылками пользователей, то клиентам становится понятно, что это реальные гости ресторана и реальные отзывы.

Сделайте свой хэштег (не слишком длинный) и публикуйте отзывы под этим хэштегом.

Для раскрутки можно сделать акцию, по которой человек получит что-то приятное (осязаемое), оставив свой отзыв по хэштегу. Для ресторана это может быть, например, просто бесплатное печенье к чаю. Этого достаточно, чтобы собрать первые отзывы.

— Для специалистов beauty-сферы это тоже актуально?

— Конечно, в этой сфере важно публиковать свои работы. Люди хотят посмотреть, что будет с их волосами и ногтями перед тем, как прийти. Хорошо работает прием «до и после», особенно в сфере пластической хирургии. Отзывы клиентов здесь очень важны.

— Какой контент выбрать, если продвигать услуги организаторов мероприятий?

— В этой сфере высокая конкуренция. Нужно понимать, по каким критериям клиенты будут выбирать организатора. В этой теме больше решает личный бренд организатора, возможность прочитать максимально развернутые отзывы клиентов.

Если говорить об организаторе свадеб, то потенциальные клиенты, как правило, не имеют четкого представления о сроках работы, ценах за дополнительные услуги и так далее. Поэтому в публикациях можно и нужно объяснять, как именно строится работа с заказчиком, из каких этапов состоит работа, сколько это будет стоить и сколько времени может занять.

К психологу часто не доходят люди, поскольку не знают, как будет проходить консультация. Им просто страшно.

Психологам важно показать себя. В выигрыше те, кто записывают видео и описывают то, как будет проходить совместная работа.

На #БИЗНЕСВКЕДАХ Networking Day Евгения Станина поможет вам увеличить доходы своего бизнеса с помощью контент-маркетинга. Вы сможете лично проконсультироваться с Евгенией и получить работающие рекомендации именно для вашего бизнеса. Регистрируйтесь, пока еще есть места Купить билет

— Ключевой контент – это отзывы?

— Зависит от бизнеса.

Сначала ответьте на вопрос: «Зачем мне социальные сети?»

Оцените, откуда к вам приходят реальные клиенты.

Часто предприниматели совершают две ошибки. Первая – предприниматели делают социальные сети такими, какими хотят видеть их сами. Нужно исходить из интересов вашей целевой аудитории.

Вторая ошибка – повторять всё за конкурентами. Хорошо, если конкуренты делают это грамотно. Но чаще всего идет поток одной и той же информации, которая не несет пользы. Каждый пост должен отвечать на вопрос «зачем?»

— Но ответ на вопрос «зачем?» всегда один: чтобы люди стали нашими клиентами либо продолжали ими быть…

— Этот вопрос «зачем?» адресован не вам, а клиентам. Ответьте на вопрос, зачем клиенту эта информация, которую вы публикуете в посте. Смысл публикаций может быть и в том, чтобы показать, как клиенту будет с вами в реальности.

Если говорить о ресторане, то можно публиковать не только фотографии блюд. Ресторан продает не еду, а впечатления. Задача контента – напомнить о ресторане и позвать туда человека за впечатлениями.

Тема ресторанного бизнеса – это тема, не связанная со страхами. В случае с медицинскими услугами нужно работать со страхами клиентов. Хорошо работает формат «вопрос-ответ». Вопросы должны быть реальными.

— Пост может быть посвящен ответу на реальный вопрос клиента?

— Да, и постарайтесь отвечать даже на самые «дурацкие» вопросы. Такими они являются для вас. Но клиентов больше всего беспокоят именно такие вопросы.

Комментарии в социальных сетях: отвечать, вовлекать, учитывать

— Отключать ли комментарии к постам?

— Не только не отключайте комментарии, но и поощряйте людей комментарии писать. Возможность комментирования дает впечатление «живой» страницы и отвечает за вовлечение клиентов.

— На каждый комментарий нужно ответить?

— Да. Иногда можно отвечать вопросом, побуждая человека оставить еще один комментарий. Можно развить в комментариях диалог.

— Приведи примеры комментариев – вовлекающих и не вовлекающих?

— Не вовлекают комментарии «Спасибо за Ваш комментарий», «Спасибо за Ваше обращение». Отвечая от лица компании, используйте местоимение «мы». Люди, как правило, рады вступить в переписку.

— Как вовлекать людей в переписку?

— Есть группы, в которых люди молчат. Они являются подписчиками, читают посты, но ничего не пишут.

Самое простое, с чего можно начать – это опросы

Сделайте «безопасный» для клиента опрос по тематике поста. Неважно, открытый будет это опрос или закрытый.

Дальше можно начинать «раскачивать» людей на комментарии.

Можно задавать открытые вопросы или просить совета. Лучше, если это будет реальный вопрос. Люди любят советовать. Тема должна быть интересная, актуальная, но не слишком болезненная для клиента. И вопросы могут быть лишь косвенно связаны с самим бизнесом.

Хорошо работает привязка к новостному, актуальному контенту. Только нужно следить, чтобы обсуждение не выходило за рамки, ведь точки зрения на этот счет могут быть полярными.

Не стоит делать из вовлекающего поста пост с продающей концовкой. Это отчасти обман.

Используйте и вовлекающие посты, и продающие, и посты-отзывы. Но не смешивайте эти виды в одном посте

— Нужно четко разделять посты по этим видам?

— Прямые продающие посылы не слишком эффективны. Человек должен сам решить, что ему нужно то, что вы предлагаете.

— Продающих постов должно быть мало?

—Нужно информировать клиента о ваших новостях, акциях и так далее. Это тоже продающие посты.

Продающий контент – контент, где мы напрямую предлагаем клиенту купить

Контент может продавать и косвенно

— Как часто можно публиковать продающий контент?

— Если я сейчас обобщу, то это будет средняя температура по больнице.

Если это рестораны, кафе, то 30% от общего числа постов может иметь продающий характер. Если это услуги, где важно показать портфолио работ (дизайн, услуги стилиста, мастера по маникюру и так далее), то около 50% постов. Если говорить о тематике, где важна экспертность, то там вообще может не быть продающего контента.

Например, психологу не обязательно публиковать продающий контент и цены на свои услуги. Никакая скидка на услуги психолога не помогает клиенту принять решение записаться на консультацию.

В сфере пластической хирургии акции и скидки работают, но это далеко не решающий фактор покупки.

— В сфере медицинских услуг ты рекомендуешь публиковать цены?

— Да, люди сравнивают цены в разных клиниках. Укажите диапазон цен, объясните, от чего будет зависеть итоговая цена.

Подогрейте интерес до такой степени, чтобы клиент совершил целевое действие

Например, записался бы на предварительную консультацию.

Частая ошибка в том, что некоторые компании публикуют в комментариях ответы «информациювы можете получить по телефону…». Если человек задал вопрос в социальной сети, то и ответ он должен получить в социальной сети.

— Организаторам мероприятий нужно указывать цены?

— Здесь важна конкретика. Указывайте конкретные примеры, пишите истории, как проходила организация мероприятия, как всё получилось в итоге.

Можно даже сделать серию постов в виде сериала с продолжением. Это интересно читать. Человек, читая такие посты, сумеет сориентироваться и выбрать то, что подходит именно ему.

Покажите, что вы понимаете заботы и тревоги своих клиентов.

Почему разным социальным сетям нужен свой контент

— Ты говоришь, что для разных социальных сетей нужен свой контент. Почему?

— Социальные сети- это сообщества людей со своими неформально установленными правилами. Когда мы просто копируем контент из одной социальной сети и вставляем его в другую, это очень заметно пользователям.

Например, опросы привычны в сети ВКонтакте, а длинные хэштеги – это история про Instagram.

—На одну и ту же тему готовить несколько постов для каждой социальной сети?

— Примерно на 70% публикуемый контент пересекается. В остальном учитывайте предпочтения аудитории конкретной социальной сети.

Сколько социальных сетей нужно бизнесу

— Сколько социальных сетей нужно бизнесу?

— Зависит от специфики бизнеса и бюджета на продвижение. Контент работает вместе с трафиком.

— А если начинать ведение социальных сетей с нуля? С чего начать?

— Выясните, где находится ваша реальная аудитория. Начните с одной социальной сети. Когда люди будут подписываться, вы сможете, публикуя контент, проверять свои теории на практике.

Привлекая людей в группу, публикуйте контент, который будет привлекать новых людей. Всегда наблюдайте за реакцией ваших подписчиков.

Если вы занимаетесь малым бизнесом, то начинать вести несколько социальных сетей одновременно – это очень сложно. Сосредоточьтесь на одной социальной сети.

Если вы фрилансер, то сосредоточьтесь на создании личного бренда на личной странице в Facebook. В Facebook выше ранжируются личные посты.

— Какие социальные сети можно назвать ключевыми для бизнеса?

— Facebook, Instagram, Вконтакте. «Одноклассники» - в меньшей степени.

Смотрите, где принято коммуницировать с бизнесом вашего типа.

Вы создаете контент не для себя, а для вашего клиента

Ориентируйтесь на пользу, а не на популярные новости.

— Что любят и что не любят пользователи этих социальных сетей?

— В Facebook люди любят общаться напрямую, с друзьями и друзьями друзей. Здесь вы можете публиковать свои реальные истории бизнеса. Это наверняка вызовет интерес. Каждый полученный комментарий и лайк будет поднимать вашу видимость в ленте, причем не только друзей, но и друзей друзей.

Ошибка предпринимателя в Facebook – заводить отдельный блог компании, публиковать там серьезный контент без привязки к личности человека.

В сети «ВКонтакте» много «мусорных» групп, где нет контактной информации. Если вы опубликуете интересный пост, но не укажете контактные данные, вы потратили время.

Если вы делаете группу в Instagram, у вас большая видимость и широкий охват. Должен быть красивый визуальный контент. Не стоит злоупотреблять продающими постами.

Всё, что можно посмотреть и потрогать, хорошо продвигать в Instagram.

— Сама по себе фотография уже является контентом?

— Если вы продаете то, что изображено на этом фото – да. В случае с теми же психологами, важно писать. Это миф, что люди не читают длинные тексты. В Instagram очень важен авторский контент. Здесь нет возможности сделать репост, поэтому или клиент смотрит сейчас, или никогда.

Еще одна частая ошибка – попытка вывести людей в другую социальную сеть или предложить им вид связи, который им по каким-то причинам не удобен.

Первый контакт нужно совершать на той площадке, где клиент вас нашел.

Как часто публиковать посты, или почему нужна контент-стратегия

— Как часто публиковать посты?

— Правило «чем чаще – тем лучше» здесь не работает. Большой объем контента может вызвать раздражение клиентов. Я бы не рекомендовала делать более 2-х постов в день. Ограничьтесь одним постом в день или публикуйте посты через день. Это зависит от сферы.

«Умная лента» отслеживает эти показатели. Если людям не интересны ваши посты, если они скрывают новости вашей группы или отписываются от уведомлений, то охват вашей аудитории уменьшается.

Малому бизнесу и фрилансу я рекомендую начинать с создания контент-стратегии. Продумайте организационные моменты. Попробуйте написать несколько постов вперед. Решите, что и когда вы публикуете. Запланируйте публикацию постов разного формата: опрос, сравнение, отзывы и так далее.

Иногда новый классный контент можно публиковать вне расписания. Особенно положительные отзывы.

— Какая контент-стратегия может быть, например, у клиники пластической хирургии?

— Выясняйте, что нужно клиенту и формируйте контент, исходя из этого. В этой сфере люди смотрят на врачей, изучают отзывы. Их интересуют фотографии «до и после». Собирайте реальные вопросы клиентов и публикуйте ответы на них.

Формат контента исходит из запроса клиентов

Обсудите с бизнесом возможности создания контента (фото, видео, интервью и так далее).

— То есть действовать нужно исходя из того, что нужно потенциальному клиенту? И на основе этого формировать контент, строить контент-стратегию.

— Главная задача, которую нужно решить – дать клиенту информацию, которая ему нужна, еще до того, как он обратился к вам напрямую. Этим вы подогреваете его интерес и желание стать вашим клиентом.

На #БИЗНЕСВКЕДАХ Networking Day Евгения Станина поможет вам увеличить доходы своего бизнеса с помощью контент-маркетинга. Вы сможете лично проконсультироваться с Евгенией и получить работающие рекомендации именно для вашего бизнеса. Регистрируйтесь, пока еще есть места Купить билет

Интернет-страницы Евгении Станиной
https://www.facebook.com/evgenia.stanina
https://vk.com/mercutio
https://vk.com/content_pravit
743
Присоединяйтесь к нам

Друзья, важные причины подписаться:

№1 Раз в неделю к вам будет приходить подборка полезного материала #бизнесвкедах

№2 Вы первыми узнаете, с кем выйдет следующее интервью

Нажав кнопку «Подписаться», я даю согласие на обработку своих персональных данных, а так же принимаю условия политики конфиденциальности

Друзья, подписывайтесь на наш канал в YouTube, подписывайтесь на нас в соц сетях, потому что мы постоянно делимся чем-то полезным и вдохновляющим

Бизнес-полезности