Уникальности может и не быть

Мария Губина

Основатель проекта "Маркетинг с азов"
1511

Друзья, вы себя сегодня хвалили?
В #бизнесвкедах новое интервью с Марией Губиной, основателем "Маркетинг с азов для микробизнеса и фрилансеров".

Мария рассказала:
- Всегда ли у бизнеса есть уникальность и можно ли работать без нее
- Какой минус есть у личного бренда
- Зачем нужно делегировать
- Почему важно себя хвалить
- Как перфекционизм может мешать работе
- Про личную супер-силу и почему ее важно найти
- Почему нужны цели и KPI
- Как находить в команду своих людей
- Чем тренер отличается от коуча

Сейчас у Марии несколько проектов. "Маркетинг с азов" для тех, у кого есть свое дело или кто только планирует сделать свой проект. С чего начать, кто мои клиенты, как себя позиционировать и еще много все полезного Мария дает на тренингах и личных консультациях. Есть еще "Мама-райтер", для тех мам, которые хотят освоить новое для себя направление - копирайтинг, и сделать это своим бизнесом, то есть писать тексты на заказ.

К Марии приходят и совсем новички и те, у кого уже есть свои успешные проекты, например, Мария Ковина-Горелик. А почему? Потому что Мария не "2 книжки прочитала и один тренинг послушала". Мария очень серьезный маркетолог, руководила и отделом маркетинга в Северо-Западном филиале "ТехноНиколя", и работала фрилансером (маркетинг и копирайтинг), консультировала клиентов из разных областей деятельности, вела удаленно проекты.

За морсики бодрящие спасибо ресторану ITALY :) Нам с Марией понравились, и вкусные и по цвету к маникюру подходят ;)

Текстовый вариант интервью

Мария, ты все время такая легкая, с улыбкой. Как тебе это удается?

Смысл в том, что ты делаешь то, что тебе нравится. Мне очень нравится фраза: «Если вы все успеваете, значит у вас маленькое всё» Эта фраза про меня. У меня большое всё. Я многое не успеваю. Но я считаю, что я все равно молодец, потому что я делаю то, что я делаю. Не успела - ладно, ничего страшного, в следующий раз доделаем, улыбаемся, и едем дальше.

У тебя выходят классные посты «Я молодец». Это ты просто сейчас пробуешь? Или уже решила: «все, буду так делать постоянно»?

Была попытка такая. У меня сейчас очень напряженный месяц, потому что фактически у меня впервые такая история, когда один тренинг накладывается на второй. Я поняла, что у меня огромное количество задач, даже несмотря на то, что большое количество из них я раскидала по команде. И я искала для себя какие-то еще мотиваторы, для того, чтобы как-то себя взбодрить.

Я подумала, что если буду писать такие посты, то это, во-первых, меня немножко взбодрит. И посмотрю, какой будет отклик, заодно. Мы же все тестирует, смотрим какой будет отклик у аудитории. Получается, что этот месяц я прожила с такими постами, и я собиралась их вообще-то закончить. В последнем я написала, что это может быть последний пост, я молодец и ура. Но я смотрю, что люди говорят: «А ты давай, продолжай»

Может ты и «волну» такую даже подняла?

Люди пока еще не пишут такие посты сами. Мне бы хотелось поднять такую «волну», чтобы люди тоже научились хвалить себя. Ведь все на самом деле хвалят себя по-разному. У меня есть такая практика: план, в котором написаны задачи. Я веду его в google-документах. Я все задачи, выполненные там, отмечаю курсивом или как-то еще. И каждый день появляется много задач, которые не запланированы. Я их туда тоже добавляю, несмотря на то, что они не были записаны в план. Уже после того, как я их сделала, я добавляю эти задачи в плен, чтобы был виден объем. И такие посты, они тоже в ту же кассу, мне кажется. Мне бы хотелось, чтобы люди тоже так делали.

А надо ли себя хвалить?

Мы все хорошо умеем себя ругать, и все очень плохо умеем себя хвалить

Человеку неинтересно и трудно двигаться, когда его все время кто-то ругает. А когда этот кто-то - ты сам, это, наверное, вдвойне труднее. Я даже была на специальном тренинге о том, как правильно себя хвалить. Он назывался «Управление достижениями». И он не только о том, как именно себя хвалить, но и о том, чтобы увидеть свои достижения в прошлом, свои достижения в настоящем, увидеть, понять, сколько сделано, оценить ценность каждого из достижений. Потому что со стороны-то видно, что оно очень ценно, а изнутри кажется: «фигню я сделала, честно». Поэтому я считаю, что хвалить себя обязательно нужно.

Мы же не привыкли, ты сама говоришь, себя хвалить. А как этому научиться можно? Как ты свои достижения замечаешь?

У меня нет какого-то готового алгоритма, чтобы я могла ответить на твой вопрос: «Так, вот это я считаю достижением, а это нет». Я такими маленькими шагами двигаюсь: в плане отмечаю, в постах пишу, пытаюсь посмотреть на себя со стороны. Есть, кстати, классная такая штука: посмотреть на себя так, как видят нас другие. Я недавно в фейсбуке писала о том, что люди видят свои проблемы, а на других они смотрят и им кажется, что все остальные такие крутые, они такие сильные, они такие смелые, всё знают. Я пытаюсь как бы встать на их место и посмотреть на себя: «Ага, всё круто. А почему у меня всё круто? Почему он считает, что у меня все круто? Вот поэтому». Вот такой инструмент у меня есть.

Что относить к достижениям? Например, встала утром, во сколько захотела — достижение?

Для меня да. Для меня достижение, например, вставать утром. Но если говорить про утро, у меня была практика, когда я долгое время вставала около 6 утра. Потом у нас сдвинулся график, у нас появилась школа. И сейчас я встаю не в 6, а уже на час позже. И для меня достижение то, что я отказалась от такой практики, вот этого вставания раннего. Я все равно молодец, потому что я обеспечиваю себя неким ресурсом. Выспаться же — это ресурс, для человека, который делает свой проект, правда?

Получается, нужно понять, что для тебя есть достижение?

Знаешь, это на самом деле такая тема, с которой приходят к коучам, и ко мне в том числе, как к коучу. Приходят иногда люди, приходят с бизнес-вопросами, но выходим мы все равно на какие-то бытовые темы: как совместить бизнес и семью, тайм-менеджмент — всякие такие штуки, и в том числе как себя хвалить, как искать свои достижения. И мы действительно иногда говорим о том, а что для тебя достижение.

«Мне кажется, я ничего не достиг» - говорит человек - «у меня ничего не получается, у меня все плохо» А чего ты хочешь-то? Что для тебя будет показателем, что у тебя все стало хорошо? Опиши эту ситуацию, найди вот эти моменты, вот такие KPI, которые для тебя покажут, что это твои достижения. И в принципе, по каждой задаче можно найти какие-то моменты, которые будут маячками, которые каждому человеку покажут, что он собственно молодец.

Ты говоришь «Я не коуч больше, а тренер», а в чем разница?

Многие думают, что это одно и то же. Потому что еще и слово коуч из английского к нам пришло, и оно означает как раз, собственно, тренер. Тренер дает советы, говорит, что делать, и может контролировать, как это выполняется. Коуч советов не дает, он достает информацию изнутри своего клиента. Коуч спрашивает, клиент отвечает. Если я как тренер тебе скажу: «Вот такой план у нас с тобой, давай, выполняй. Я буду смотреть, как ты делаешь»

А как коуч, я с тобой буду разговаривать, я буду спрашивать: «Что ты хочешь? Какие для тебя показатели успеха? Как ты сама к этому хочешь идти?» И ты сама будешь говорить: «Вот у меня такой план, я буду делать тогда-то».

Если тренер - этот тот, кто пинает и направляет, то коуч это скорее тот, кто идет рядом, и в нужный момент подставит плечо

Я считаю, что для работы тренером мне очень нужен этот коучинговый навык. Потому что у меня очень много таких студентов, которым надо помочь именно с этой точки зрения.

То есть к тебе приходят просто с вопросом, а ты уже дальше понимаешь, как с ним работать: как коуч или как тренер?

Бывает люди приходят с вопросом и спрашивают: «А что мне надо? Тренинг, консультация, индивидуальная программа, коучинг — что?» И тогда я могу им какой-то диагноз поставить, посоветовать. Иногда человек приходит просто на тренинг. Он хочет изучать маркетинг, хочет делать бизнес. Начинаешь работать и видишь сколько страхов, сколько неуверенности, сколько непонимания что нужно: «Я хочу сделать свой проект, но я не знаю, что это такое - свой проект» Я спрашиваю: «А в какой момент ты будешь знать, что твой проект сделан? Как ты это для себя поймешь?» «Ой...» Поэтому здесь нужно применять эти навыки.

Если говорить о тебе, то какие у тебя сейчас бизнесы?

Я на самом деле, сама не знаю, кстати, почему, не очень люблю слово бизнес. Я люблю слово проект. Сама себе не могу дать ответ на этот вопрос, но буду пока говорить проект. По сути проекта три. Есть проект «Маркетинг с азов», тренинг-центр и обучение маркетингу для микробизнеса и фрилансеров.

Это первый любимый проект, которому четыре с половиной года и на котором сейчас сосредоточено все мое внимание

Кроме него есть копирайтинг-агентство. Оно такое «карманное», про него информация распространяется через сарафанное радио, несмотря на то, что мы работаем столько же времени, сколько я делаю свой проект. Просто потому что я была практикующим копирайтером, и когда я сосредоточилась на обучении маркетингу, мне пришлось кому-то начать отдавать задачи.

Еще у меня есть новый проект, ему около года. Но я обращаю на него мало внимания, потому что оно у меня находится в других проектах. Этот проект «Мама-райтер», это тренинг-центр для обучения и развития мам-копирайтеров. Началось все с того, что у меня был отдельный тренинг, который назывался «Мама-райтер», выросший спонтанно, стихийно, неподходящий никак к маркетингу, но очень хороший.

Почему? Копирайтинг разве не взаимосвязан с маркетингом?

Он подходит по тематике. У меня есть тренинг-тексты для малого бизнеса, то есть я копирайтингу обучаю. Но тренинг «Мама-райтер» рассчитан на другую аудиторию. Иногда они пересекаются, никто не спорит. Но этот тренинг размывал позиционирование моего проекта. И я его вынесла в отдельный проект: у него есть отдельный сайт, своя рассылка, скоро будет следующая волна тренинга. Так что этот росточек тоже у меня растет.

То есть у тебя два направления - это маркетинг и копирайтинг?

Фактически да.

У тебя группы, и плюс ты индивидуально с людьми работаешь?

Да. Поскольку в каждом проекте обычно бывает не одна услуга, а некая система, линейка услуг, то и в моем проекте точно так же она построена. Есть индивидуальная работа, консультации частные, есть коучинг. Есть индивидуальная программа. Это когда я работаю с клиентом целый месяц по программе, составленной для него из моих материалов, вебинаров, консультаций. То есть такой комплекс. Есть тренинги, которые проходят онлайн, но уже вместе с группами.

Ты где-то работала до этого, училась? Как ты в эту сферу пришла и почему решила в ней остаться?

Я по образованию маркетолог. Вообще в экономический университет я попала случайно. И маркетинг выбрала как наиболее творческую из экономических специальностей, как мне казалось. После этого я пошла работать по этой специальности. И офисную карьеру закончила руководителем отдела маркетинга компании «ТехноНиколь Север». Это Питерское отделение большого промышленного гиганта «ТехноНиколь». Я устала от офиса, как все мы фрилансеры: в какой-то момент понимаем, что что-то не так, а что — непонятно. Я как-то внезапно уволилась. Мы переехали с мужем в Москву.

Я решила, что с маркетингом у меня больше ничего никогда не будет общего

Это вообще не мое, я плохой маркетолог и ничего в этом не понимаю. И стала делать украшения на заказ, хендмейд. И достаточно долго получилось, что я зарабатывала хендмейдом. Причем у меня получалось хорошо. Получалась зарплата, сравнимая с зарплатой директора по маркетингу в Питере. Ну это скорее вопрос не к тому, на сколько крупная фирма, а к тому, как хорошо продавались бусы. Бусы продавались хорошо.

Потом в какой-то момент почему-то меня накрыла паника. «А что я буду делать, если вдруг все перестанут покупать бусы? А потом, если вдруг со мной что-то случиться, я не смогу их делать?» Думаю: «Нет, я сейчас выпаду из профессии, я все забуду. Буду-ка я как-нибудь возвращаться, по чуть-чуть» И я нашла себе несколько заказчиков тоже на аутсорсе, была удаленным маркетологом.

У меня были три постоянных заказчика, где фактически я исполняла роль вот такого единственного маркетолога в компании. Все это было мне понятно и знакомо. А потом у меня родилась дочка, и мне стало трудно ездить в офис к этим заказчикам. И я стала хватать вообще разные задачи, то есть там немножко аналитики, там корпоративный журнал я делаю, там я какое-то исследование провожу, там я статьи пишу. То есть миллион этих вот работ у меня был.

Когда потом какой-то момент я вернулась в Питер... То ли в Москве просто было больше тогда заказчиков, то ли был больше принят фриланс, а в Питере еще было не совсем как-то развито. У меня заказчики остались в Москве, и я такая: «Что мне делать-то теперь?» Я понимаю, что у меня огромное количество разных навыков: и журнал могу, и аналитику могу, все могу. А что с этим делать и как их собрать, и как их применить, мне было непонятно.

И я тогда устроилась на работу на пол-ставки, тоже удаленно, один раз ездила в офис. Занималась сайтом и социальными сетями в компании, которая торговала профессиональной косметикой. И вот в какой-то момент, будучи вот этим контент-менеджером, я понимаю, что мне не нравится, когда мне платят деньги за то, что я делаю, что говорят другие. Потому что я уже где-то понимаю, что тут не так, и тут надо не так и здесь надо не так. Но они не хотят, чтобы я им сказала, как им делать, они хотят мне сказать, чтобы все было сделано. А мне уже не нравится.

И видимо в этот момент все сложилось, я нашла первых клиентов, которых попробовала консультировать. Кто-то был из прежних моих коллег в «ТехноНиколе». Кого-то нашла через рекламное агентство, с которыми раньше работала. Один тоже бывший мой коллега. Я до сих пор считаю его «крестной феей» проекта, хотя он об этом не знает. Он пригласил меня провести что-то типа мини-треннинга, или что-то типа консультации для молодого отдела маркетинга, который он только-только у себя создал. И тут я поняла, что я могу. И вот с тех пор я делаю этот проект. То есть, я потом еще некоторое время подумала. Потом я пошла на тренинг для тренеров. И почти сразу сделала первый тренинг.

У тебя получается очень серьезная база? То есть ты не просто пошла-почитала «две книжки» и теперь тренинги ведешь?

Да. Своей базой я абсолютно горжусь. И я в ней уверена. У меня красный диплом по маркетингу Питерского ФИНЕКа - это моя теоретическая база. И моя практическая база: и работа в компании, и работа на фрилансе, и работа с разными заказами. То есть, тут оказалось, что все это время я не просто так зря ушами хлопала, а собрала себе такой вот фундамент для нынешнего проекта. Но это оказалось только после того, как я осознала, что мне надо этот проект делать :)

У тебя уже есть уже достаточно длительный период работы на себя. Насколько твоя жизнь изменилась?

Больше чем дома мне нравится работать в своем офисе, когда есть отдельно дом и отдельно офис. Это однозначно. Но это приходит через какое-то время функционирования проекта.

Я однозначно фрилансер, до мозга костей просто

Мне это очень нравится. Мне нравится график. Мне нравится то, что я могу делать какие-то дела когда хочу: хочу днем, хочу ночью, хочу вечером, вообще когда хочу. Мне очень нравится управлять своим временем.

Красный диплом говорит о многом, то есть ты получается человек очень собранный, сконцентрированный, дисциплинированный, да?

Кстати, да. В нашей стране красный диплом говорит именно об этом. О том, что ты собранный и дисциплинированный, а не об уровне твоего IQ.

Родители в нас вот это вкладывают. Вместе с тем вложенным, что мешает в жизни: эти комплексы отличницы, комплексы самозванца, перфекционизма и так далее — с другой стороны, какие-то вещи и помогают: та же самая дисциплина и тот же самый перфекционизм. Он такой — палка о двух концах.

Мне кажется, это такой момент воспитания многих детей нашего поколения. У нас вообще было не принято это все: хвалить себя, слишком сильно ценить себя, нужно быть поскромнее. И это все сейчас нам аукается.

Если возвращаться к похвале, у нас это как-то не принято. Мы думаем: «Мы будем себя ругать и нас это стимулирует. А если мы себя будем хвалить, мы же себя перехвалим»

Есть люди, которые публично очень себя хвалят, приподнимают и превозносят. Иногда это помогает им в бизнесе. Потому что другие смотрят на них вот такими же глазами: «Я говорю, что я крутая, и вы все мне верите» Иногда человек переигрывает, и тогда люди начинают смотреть на него скептически: «Ну да, конечно. Он так хвалится, а на самом деле ничего из себя не представляет» Особенно если где-то накосячил и это видно. И люди начнут вытаскивать эти его косяки. Но даже если человек себя перехваливает, или очень сильно хвалит на публику, неизвестно, что он притом внутри-то себе думает. Нет, я верю, что есть люди абсолютно в себе уверенные, и абсолютно собой довольные. Я бы хотела к этому стремиться.

Да, есть проблема с самооценкой. Допустим, тот же самый перфекционизм. Я считаю, что у меня все должно быть на пять с плюсом, и поэтому я делаю свой проект на пять с плюсом. Но когда ты довольно долго это все взращиваешь и не получаешь никакой моральной отдачи, ты устаешь и ломаешься. Перфекционизм - хорошо, но иногда плохо. На нем можно ехать, но сильно далеко на нем одном не уедешь.

Ты собираешь обратную связь?

Да, я собираю отзывы. При том, что сейчас как раз мы находимся в процессе упорядочивания наших отзывов. Отзывы раскиданы везде: кто-то пишет нам на форуме, кто-то когда-то писал мне в «Живом журнале», кто-то писал в письме, кто-то еще где-то. А при этом на сайте у меня собраны отзывы, которые написаны прямо на сайте. У нас есть форма обратной связи, и люди приходят и пишут там.

И иногда бывает, что кто-то так скептически смотрит: «Да ладно, да просто отзывы, и такие положительные, да ну, да мы не верим вам» Поэтому в какой-то момент я за это взялась. Я стала просто скринить отзывы из почты, замазывая то, что может быть замазано, из социальных сетей, там уже оставляя автора для того, чтобы было видно, что это отзыв реальный, из комментариев, из писем. У меня в какой-то момент накопилась на компьютере папка отзывов , штук 150, наверное, из тех, которые я вспомнила, где лежат, и добыла. Уже помощнице дала задачу, чтобы она эти отзывы выкладывала на сайт. Она будет делать там галерею, будет их ранжировать, по каким-то группам разделять: про тренинги, пр индивидуальную работу и так далее. Чтобы у нас была такая доказательная база.

Какой должен быть идеальный отзыв, на твой взгляд, чтобы этому отзыву поверили?

На мой взгляд, идеальный отзыв — это тот, который кто-то написал у себя в соц сети с упоминанием меня. То есть, например, пришла ты ко мне на тренинг, а потом у себя, на своей странице, написала: «У Маши Губиной отличный тренинг потому-то, потому-то и потому-то. Ура!» И всем видно, что ты живая, я живая. Ты его написала у себя — видит твоя аудитория. И для меня это тоже доказательство, которое я могу кому-то предъявить, что вот Настя, вы можете пойти к ней на страницу, спросить у нее, если вдруг захочется. Мне много пишут в личку, мне много пишут в почту. Я всегда спрашиваю разрешения, можно ли этот отзыв разместить у себя. Если люди говорят можно, конечно, я его беру.

Может быть мне так везет, но про меня когда пишут у себя на стене, тоже пишут отлично. Но они отличаются от тех отзывов, которые я попросила дать и дала опросник. У меня есть опросник для отзывов: вопросы, на которые человек должен ответить, если он сам не знает, что сказать. Опросники помогают, во-первых, получить отзыв развернуто. Во-вторых, увидеть некий фидбэк, обратную связь о том, как человеку было со мной на тренинге. И я такие отзывы тоже публикую. Но там видно, что человек пошел по вопросам, эти отзывы отличаются. А личка от просто страниц, наверное, не очень.

Потому что у тебя ещё как раз копирайтеры такие увлеченные?

У меня не только копирайтеры. У меня на тренингах по маркетингу учатся люди, которые к копирайтингу вообще никакого отношения не имеют. Но все равно отзывы хорошие выходят. Просто может быть потому, что у меня аудитория эмоциональная.

Получается, для тебя отзывы - это не только способ социального доказательства для тех, кто приходит. Это способ обратной связи для тебя, чтобы свой продукт понимать лучше?

Сейчас я очень сильно вовлечена во все свои продукты. Когда есть тренинг, даже когда на нем работает куратор, проверяющий домашнее задание студента, я все равно там. Я каждый день, или хотя бы раз в два дня туда захожу, и каждого студента отсматриваю: что там написано, и что как у него происходит.

Я всегда даю возможность написать лично мне

Не сложилась коммуникация с куратором — бывает. Все люди, один человек, второй человек, недопоняли друг друга, напиши мне. Напиши моей помощнице по любым техническим проблемам. Она собирает все такие косяки, которые бывают с техническими моментами, я — с коммуникативными моментами.

А ты меняешь что-то, после того, как вот этот фидбэк получила?

В организационную составляющую тренинга мы все время что-то добавляем. «Смотри, вот тут не поняли. А давай нарисуем инструкцию. А давай тут сделаем скрин и стрелочками отметим, куда нажимать» Или на вебинаре кто-то что-то один раз не понял, другой раз не понял, я добавила туда пример какой-то. Да, конечно, я всегда меняю программы.

Программу тренингов ты же сама составляла изначально. На что ты опиралась: на свой опыт или ты уже пособирала вопросы клиентов, с которыми работала?

Я пособирала, да. У меня к моменту формирования программы уже накопился некий консалтинговый запас. Не очень большой. Но у меня была возможность посмотреть на то, какие вопросы чаще всего задают. Плюс я ориентировалась на форумы. Там не было, по-моему, чисто для начинающих предпринимателей, но были некие ресурсы, где эти люди разговаривали друг с другом, спрашивали. И я видела, какие есть проблемы.

Да, у меня такой концентрат тех шагов, которые, если говорить о курсах по маркетингу, нужно сделать каждому, кто начинает проект. Плюс немножко дополнительно. Для того, чтобы иметь информационное поле и понимание, куда вообще в этом пространстве можно двигаться.

У тебя тренинги для совсем микробизнеса, для фрилансеров, для очень малого бизнеса. А это отличается, на твой взгляд, от того, что нужно большим компаниям?

Да, это отличается. И я в этом могла убедиться на примере собственного проекта. Всегда идет разница в бюджете. Большой компании проще вложить деньги, малому бизнесу иногда проще вложить время. Большому бизнесу проще делегировать. Малому бизнесу, чтобы делегировать, надо сначала разобраться. Я считаю, что да, отличий более чем.

Получается, к тебе человек может прийти с нулевыми знаниями, если он хочет заняться бизнесом?

Если он пришел на тренинг, я тут за него ничего сделать-то не смогу, я буду с него требовать. Его задача понять: кто он, кем он работает, чего он хочет — этого я ему не могу сказать, правда? Я ему могу сказать, как продвигаться, я могу сказать, как план маркетинга составить. А описать за него, например, его аудиторию я никак не могу.

Это всем нужно? Или можно как-то без этого свой бизнес сделать?

Я точно знаю, что есть успешные примеры. И есть творческие бизнесы, которые выезжают на том, что у них какое-то изумительное творчество.

Есть сильные личности, которые сразу становятся брендами

И среди моих студентов есть такие. И меня удивляет, что они потом приходят ко мне учиться. Есть в интернете в Facebook Мария Ковина-Горелик, которая, на мой взгляд, прекрасным образом справляется без меня, просто потому что она такая, потому что она так пишет, потому что она так говорит, она так видит, она так придумала. Но сейчас она, например, у меня учится, потому что ей не хватает неких практических моментов, где она могла бы усилиться: как составить линейку продуктов, как делегировать что-то в проекте так, чтобы проект не потерял качество. Это ведь все тоже маркетинг.

А казалось бы, управление...

А казалось бы да. Но у нас это все есть. У меня и тайм-менеджмент есть на тренинге.

Получается, маркетинг — это не что-то такое спонтанное: «А, какая классная идея, я ее реализую, попробую и посмотрим», это какие-то просчитанные шаги?

Эксперименту у нас тоже есть место, конечно. Мы придумали, например, вебинар какой-то, тренинг новый. А один тренинг я придумала проснувшись утром. Это был как раз тренинг по копирайтингу. Если я его просто сейчас выкину на рынок, это будет такой интересный эксперимент: может сработает, может не сработает. У меня есть какая-то база, знание аудитории, понимание учебного процесса. Я понимаю, что это будет работать. Я могу пойти что-то поисследовать. Это тоже маркетинг — исследование рынка. Посмотреть, какие конкурирующие тренинги есть. Посмотреть, какие там программы, как это продается, сколько это стоит. И таким образом сформировать такое свое предложение, чтобы оно «выстрелило» и работало у меня долго и счастливо.

То есть можно делать наобум, а можно, как ты говоришь, еще какие-то такие определенные шаги выполнить, которые ты знаешь?

Наобум, знаешь, — это 50%.

Какова вероятность того, что ты встретишь динозавра, выйдя на улицу?

50%: или встречу, или не встречу. Если проанализировать вероятность: рынок, окружающую среду, водятся ли динозавры в такое время года, в таких широтах, —то больше шансов сделать трезвую, здравую оценку.

Для многих есть очень большая проблема — описание персонажа, идеального клиента, аватара, все называют по-разному, того, для кого твой продукт. Почему это так сложно?

У меня есть смутное подозрение, что это просто большая работа. Если в терминах тайм-менеджмента говорить, это такой слон. Ты садишься и понимаешь: «В целом-то я же знаю, как-то я же работаю. В целом-то я же их представляю. А тут мне надо сесть, потратить много времени, потратить много сил на то, чтобы это все сделать. Да я и так обойдусь».

Мне кажется, что затык даже не в том, что мы не знаем и не понимаем, а затык в том, что нам это не охота. Если говорить о знаниях и пониманиях: не было у меня ни разу студента, который после определенной дозы пинков не описал бы свой аватар.

У меня есть инструмент такой — ментальная карта по каналам рекламы. Я его даю на тренингах. Но пока аватары не описаны, это очень трудно сделать. У нас был классный пример для медицинского центра. Была у меня девушка на консультации. В медицинском центре очень много разных услуг. И они делали нечто такое общее: баннер на улице, растяжки. И она описала аватар. После того, как она это сделала, она, например, нашла такой сегмент: это были бизнес-леди, достаточно крупного масштаба, топ-менеджеры больших компаний в ее городе. И она описала их проблемы. И поняла, что она разными своими услугами может ответить на эти проблемы. Им некогда болеть — у нее есть для иммунитета что-то. Им надо хорошо выглядеть — у нее есть какие-то косметические процедуры. Им надо быть стройными — у нее есть какой-то комплекс по похудению. Она сформировала из них пакет, который назывался «Бизнес-план», специально для этих тётенек. И отправила им коммерческие предложения. Вот новый продукт, который отсюда вырос. И сразу же новый канал продвижения — коммерческие предложения. Так-то подумай, догадайся, что тебе надо, и как тебе с ними контактировать. Только после того, как описана проблематика, их боли, и что ты можешь для них сделать, это работает.

Это был достаточный сегмент для того, чтобы с этим было интересно работать. То есть там не было практически никаких затрат, кроме того, чтобы напечатать коммерческие предложения. Услуги эти уже были. Их просто нужно было скомпоновать в единый продукт. Поскольку это услуги, их не надо никуда на складе раскладывать. Это была единая услуга, что-то вроде абонемента. Да, ты один раз отправила коммерческое предложение, есть некий выхлоп, пусть это конверсия 10%, но все равно ты на этом заработал.

Ты получил понимание: куда тебе надо, куда тебе не надо. Ты получил мощнейший фундамент: эти аватары, позиционирование, линейки услуг, план маркетинга. Это все скучное, противное, что так не хочется делать, мы это в обязательном порядке делаем.

1511
Присоединяйтесь к нам

Друзья, важные причины подписаться:

№1 Раз в неделю к вам будет приходить подборка полезного материала #бизнесвкедах

№2 Вы первыми узнаете, с кем выйдет следующее интервью

Нажав кнопку «Подписаться», я даю согласие на обработку своих персональных данных, а так же принимаю условия политики конфиденциальности

Друзья, подписывайтесь на наш канал в YouTube, подписывайтесь на нас в соц сетях, потому что мы постоянно делимся чем-то полезным и вдохновляющим

Бизнес-истории